小红书生服行业新解：商业产品驱动，“种”出更多优质线索

在新消费环境中，消费者的需求日益多元化、个性化，生服行业商家以往线下被动的“等客来”模式，已不足以应对全新的挑战，转而需要在更长的链路上完成线索运营。

8月30日，小红书生活服务行业大会在上海正式举办。大会主张“种下优质服务，长出惊喜生活”，为生活服务行业商家打造了一整套全程陪伴、“以人为本”的经营指南。

为了助力商家耕耘出有机成长的生意，基于经营指南，小红书发布生服行业「理解人+影响人+服务人+赢得人」的服务种草方法指南，与商家共探营销新解法。依托于一整套成熟的商业产品能力支撑，商家可以实现从“消耗线索”转向“关系延展”的经营飞跃，同时，与消费者建立“互联、互信、互认”的关系。

Part1 理解人：人群增量机会洞察，精准种草实现破圈

当前，生服商家在小红书面临竞争品牌众多、内容同质化等痛点，亟需在激烈的流量竞争中更精准地寻找机会人群，洞察用户需求，实现种草破圈。而“理解人”成为生服商家人群拓展、需求匹配、内容种草的关键一步。

借助小红书「灵犀」数据平台，商家可以快速找到核心用户，并针对不同圈层的用户精准匹配其对于产品和服务的需求，挖掘破圈机会。

STEP1 人群圈选：通过数据洞察，找到人群新增量

借助灵犀-受众分析中的人群圈选模块，圈定最核心的种子人群，例如通过固定标签（性别年龄、用户行为、行业意向人群等）来圈选；此外，还可以将一方/三方人群作为种子人群。

确定种子人群后，在灵犀-受众分析中的人群推荐模块，可以通过人群“反漏斗”模型，使用向量相似能力，拓展潜在用户，找到核心人群、高潜人群、泛人群等，实现人群破圈。

STEP2 买点洞察：通过需求匹配，助推种草破圈

选定目标人群后，商家需要深挖用户的需求，即买点。首先，通过人群画像挖掘目标人群的内容偏好、消费偏好等，以便更好地了解其基础画像和潜在需求；其次，通过小红书的内容供需关系，挖掘当下平台的最大机会；最后，通过具体的搜索和内容互动统计，发掘目标人群最在意的买点。

以维京游轮为例，通过洞察欧洲游用户的差异化诉求，针对不同人群的核心买点，匹配细分人群需求打造内容，例如，留学人群喜欢打卡，可以推荐地标景点；而蜜月人群则更在意欧式浪漫文化，期待拍出美照。最终，维京游轮收获CPA成本季度环比降低58%，品牌深度种草人群量级月环比提升194%的成绩。

Part2 影响人：「博主+员工+企业」账号矩阵输出多维内容，智能投放广泛触达

用户的注意力转瞬即逝，生服商家即使有好的服务，也不能被动等待用户“垂青”，需要主动出击。因此，在找到人群增量后，商家需要利用小红书的商业产品“影响人”，让最契合目标人群买点的内容高效触达潜在客户，开启深度种草模式。

这时，可以通过小红书的「博主号」「员工号」和「企业号」产品，搭建全方位内容矩阵，从不同视角输出高质量内容；同时，通过「聚光」投放平台持续投放，精准触达，做到种收一体。

STEP1 内容矩阵：「博主+员工+企业」因人制宜输出多维内容

¡ 博主号：通过蒲公英平台与博主合作发布内容，适合面向需求尚不明确的潜在用户种草；

¡ 员工号：发布贴近用户的人感内容，在更细致的服务种草中，为从激发兴趣到完成转化提供承接；

¡ 企业号：更具有官方权威性，适合面向当前已有明确需求的用户做转化。

并且以上三种内容，均可以灵活嵌入私信组件，在用户咨询后收集留资。

STEP2 推广投放：智能投放精准触达，种收一体高效转化

在生产出优质内容后，商家可以借助聚光平台提供的手动投放和自动化投放两类方式，以及多元的定向、出价和各类投放分析能力，进一步精准扩大触达用户范围，并获取转化。

其中，手动投放中的私信留资oCPX，能够有效解决商家私信进线和开口转化质量不稳定带来的成本波动难题，确保获客成本可控。同时直接基于私信留资的目标来出价，更贴近生意指标，让投放效果更有保障。

以同程旅行为例，推广目标选择「私信留资量」后，从私信开口到留资，留资成本降低8%，留资量提升22%。

相比于手动投放调整和盯盘，自动化投放产品基于系统机制和算法学习能力，对投放计划进行系统托管，实现投放人效、投放效果和跑量的最优解。商家只需准备好充足素材，计划的调整可以放心交给系统。在皇包车案例中，搜索自动化投放实现了跑量提升28%、私信成本有效降低的效果。

Part3 服务人：私信建联+人感服务，建联留资提升信任

用户在对生服商家的内容和服务感兴趣后，往往会发起私信咨询，了解更多细节。商家在小红书通过私信这个线索营销的特色链路“服务人”后，往往可以将用户从开口“咨”询转变为诚意留“资”，最终完成转化。

在沟通过程中，商家可以通过「小红书私信通」和「三方IM工具」为服务提效，并且小红书通过不断优化升级如「企微」等其他链路尝试正向留资效率提升，帮助商家更好地承接潜在用户需求，与之达成“互信”关系。

STEP1 服务提效：引流至商家私域，快速承接客户需求

通过私信通，商家可以进行多账号分线协作，全面提升私信承载量，同时自动抓取意向评论进行私信回复，提升潜客转化可能性。小红书还将持续把私信通作为线索经营的主阵地建设，赋能商家线索经营环节，提升服务效率。

此外，如果商家对私信回复提效工具有更高要求，小红书三方IM工具支持AI智能客服及更多定制化能力，可以为商家提供即发即收、无缝对接的沟通体验。

在藤井树的案例中，私信通作为桥梁快速连接潜在线索，通过意向评论回复能力，高效触达潜在客户提升转化，其中16%的开口用户来自于意向评论回复。

STEP2 高效留资：原生工具不断测试升级，打造转化提效更佳体验

小红书也在积极升级用户侧体验，在持续测试迭代的企微链路中，之后品牌可以直接发送官方企业名片组件，用户点击名片后即可一键唤端添加企微。

在与OTA平台KLOOK进行企微链路的测试中，因为原生获客组件带来的良好用户体验，获客效率明显提升，最终进线留资率增加10%、开口留资率增加8%、整体加微量增加3-5%。

Part4 一方数据：全面赋能各业务环节，科学归因助力效果提升

小红书提供「一方数据」应用的产品底座，让商家自身积累的一方数据成为核心驱动力，优化整个营销流程，形成正向循环，从而“赢得人”。「一方数据」作为效果放大器，贯穿全程业务环节，对上述「理解人+影响人+服务人」的每一步都进行效果放大。

在营销前链路中，赋能人群拓展破圈，将回传的一方人群作为核心种子用户，再利用“反漏斗”能力找到高潜人群、泛人群，有效放大目标人群规模。同时，助力投放优化，通过一方数据提供的关键投放助攻数据，提速模型优化，尤其是在相对早期的投放阶段，帮助模型快速定位最有可能转化的客户。在投后，商家通过一方数据进行全域价值归因，可以更好地度量通过小红书与品牌建联的客户长效ROI。

此外，还可以通过一方人群的行为分析，还原人群决策路径，帮助理解用户需求、制定影响策略。以庄重读书会为例，将一方人群按照不同转化阶段（未留资-留资-试听-预下单）进行分层回传后，可以基于用户路径分析指导营销策略，进行需求差异化匹配。

对于生服行业而言，商家切实好用的服务体验、高效的客情服务模式和真诚的沟通服务态度，都是建立「种草-咨询-口碑」新型关系的重中之重，唯有做好服务才能为商家构建起自身的业务壁垒。

依托小红书生服行业「理解人+影响人+服务人+赢得人」的服务种草方法论，商家解锁了全周期人群种草的产品新玩法：

l 理解人：通过「灵犀」数据平台，进行人群圈选、买点洞察，挖掘破圈机会；

l 影响人：在「蒲公英」「员工号」和「企业号」搭建全方位内容矩阵并输出多维内容后，通过「聚光」投放平台持续投放，实现种收一体；

l 服务人：「小红书私信通」和「三方IM工具」可以为服务提效，同时不断优化升级的如「企微」等链路帮助商家更好地高效留资；

l 赢得人：依托「一方数据」应用的产品底座，进行人群拓展、投放优化、全域价值归因以及还原人群决策路径，助力服务效果提升。

小红书这片生服行业的营销沃土正在蓬勃生长，已然成为商家关乎“线索”经营的主阵地，它吸引着众多商家来此发掘新受众、新场景、新服务，让用户需求更精、兴趣更深，“种”出更多优质线索，带来更高线索转化。

未来，小红书还将提供给更多智能高效的商业产品，助力商家通过服务种草，带来需求更精、兴趣更深、品牌感知更近的优质线索，在生活服务领域不断生长。

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